Оптовая торговля как один из главных видов рыночных процессов формируется и развивается под влиянием особенностей товарного рынка. В совокупности товарных рынков крупнейшим и самым сложным является рынок товаров производственно-технического назначения, так называемый рынок предприятий. Он характеризуется рядом отличий, которые демонстрирует рис. 4.3. Рассмотрим подробнее некоторые из них. Поскольку продукция товаропроизводителей, поступающей на этот рынок, предназначенная для дальнейшего профессионального использования или перепродажи, их маркетинговые службы и отделы продаж имеют дело с немногочисленными, но крупными покупателями. Подавляющую часть продукции покупает ограниченное количество оптовых покупателей. На этом рынке розничная торговля почти не распространена. Спрос на товары производственно-технического назначения является производным от спроса конечных потребителей. Так, холдинговая компания «Киивмиськжитлобуд» покупает цемент, ведь ее клиенты покупают жилье. Если изменится спрос на жилье, то же произойдет со спросом на цемент и другие строительные материалы.

Вместе спрос на товары производственно-технического назначения зачастую неэластичен по цене, особенно в краткосрочном периоде. Большинство товаров производственно-технического назначения имеют длительный цикл производства, поэтому предприятия для выполнения своих договорных обязательств должны осуществлять закупку необходимых материально-технических ресурсов по предварительно согласованным ценам.

Продажа товаров производственно-технического назначения должна осуществляться специально подготовленными специалистами, которые в равной степени обладают техническими и коммерческими знаниями. В процессе торговых переговоров им приходится предоставлять убедительную техническую аргументацию в ответ на замечания других технических специалистов.

Производство многих видов продукции производственно-технического назначения тяготеет к источникам сырья и энергии. Поэтому эти рынки часто территориально сконцентрированы по месту производства или потребления. Следствием этого является жесткая конкуренция между товаропроизводителями, что вызывает необходимость непосредственно изучать как можно больше потенциальных покупателей.

Рынок товаров производственно-технического назначения отличается высоким уровнем взаимозависимости товаропроизводителей и организованных потребителей, получает отражение в соглашениях о взаимных поставках, договорах о финансовой поддержке при использовании продукции этого производителя.

Закупки товаров для нужд предприятия осуществляют хорошо подготовленные профессионалы, цель которых — покупать как можно выгоднее. Они глубоко изучают характеристики товара, условия его продажи, возможности товаропроизводителей. Это требует соответствующей подготовки персонала товаропроизводителей, занимающихся продажами. Процесс закупки товаров производственного назначения связан со значительными затратами времени, сложными техническими и экономическими решениями. Крупные закупки товаров для использования в процессе производства осуществляются на основании спецификаций, технических данных, письменного оформления заказов на приобретение.

Производители тесно сотрудничают со своими потребителями на всех этапах процесса закупки, начиная с помощи заказчикам в формулировке их запросов и вплоть до поиска решения и послепродажного обслуживания с целью налаживания долговременных деловых отношений со своими покупателями. Маркетологи производителей товаров производственного назначения стремятся повысить уровень обслуживания своих потребителей, изучают их проблемы и помогают в решении их, способствуют достижению ими успеха в работе с покупателями.

Подавляющее большинство товаров производственно-технического назначения товаропроизводители реализуют непосредственно предприятиям-потребителям. По отдельным видам продукции доля такой реализации превышает 80% от общего объема. В современной экономике Украины этот показатель колеблется в пределах 75% — 80%. Остальную часть покупают и перепродают оптовые торгово-посреднические предприятия.

Специалисты предприятий оптовой торговли товарами производственно-технического назначения имеют высокий уровень коммерческой и технической подготовки, они способны помочь клиентам в решении вопросов, связанных с выбором и использованием технически сложных товаров.

Оптовая торговля товарами производственного назначения обычно осуществляется по предварительным специфицированный заказами. Спецификации служат важнейшими товаросопроводительным документам в торговле.